У всех часто возникают ситуации, когда нужно быстро и связно о чем-то рассказать. Представить продукт, кратко рассказать о себе, за считанное время изложить новую идею или суть проблемы — посмотрите, Вы делаете это ежедневно, если не на работе, то в кругу семьи, в быту. О том, как не испытывать страха перед аудиторией, как не кусать губы после выступления, выясняла журналист портала Training.com.ua.
Презентация в пять минут. Как говорить, чтобы Вас поняли
Мастер-класс, проведенный Международной бизнес школой «Nikland» затронул всех присутствующих на нем — даже после его окончания люди не спешили расходиться, уточняя, спрашивая, делясь опытом. Вела его Людмила Черненко, сертифицированный тренер NLP Международной категории, коуч и тренер лидерских программ в Международной бизнес школе «Nikland».
Свой мастер-класс спикер начала с вопроса. «Скажите, — спросила Людмила, — как часто Вам приходится излагать, что бы то ни было в сжатые сроки? Довольно часто, верно? И, сколько бы Вы не готовились, чаще всего вы приходите к одному из трех результатов:
1) Вернувшись на место, понимаете, что еще так много не сказано — нужно было сказать о выгодах, скидках, упомянуть функциональность;
2) Закончив, с тоской понимаете, что слушателя Вы не убедили, и Ваша скомканная импровизация не достигла результата;
3) Такая блестящая, сто сорок раз отрепетированная речь звучала неубедительно — именно так, как будто вы ее написали и заучили.
Итог один — цели Вы не достигли. Но, как гласит мудрая народная поговорка „после драки кулаками не машут“ — переделать уже ничего нельзя. А значит — нужно учится тому, как успешно доносить свою мысль с первого раза».
Что такое НЛП?
Как показывает словарь медицинских терминов, НЛП (нейро-лингвистическое программирование) — это поведенческая модель и набор тщательно продуманных технических приемов, методов и методологий, начало которым было положено Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером в 1975 году.
Определенное, как исследование структуры субъективного опыта для лучшего понимания процессов, обусловливающих совершенство личности, НЛП изучает формы и стереотипы, или «программы», получающие развитие благодаря взаимодействию между мозгом («нейро»), языком («лингвистическое») и телом.
Самое главное в любом выступлении — свято верить в то, что Вы говорите. Это формула успеха
Технические приемы, методы и методологии были разработаны на основе наблюдения форм и моделей человеческого совершенства, воплощенного в наиболее выдающихся представителях различных сфер профессионального общения, включая психотерапию, бизнес, здравоохранение и образование.
НЛП используется как раз для того, чтобы сделать Ваши слова и мысли более понятными, сделать донесение идеи Вашему оппоненту максимально продуктивным. Это достаточно просто — нужно знать лишь несколько приемов — сертифицированным тренером, конечно, не станете, но вот в жизни будет гораздо легче. В том числе — умещать короткую информацию в малый обьем времени.
Пирамида НЛП или 2 способа сказать все
В Нейро-лингвистическом программировании используется так называемая пирамида нейро-логических уровней, или, что чаще — модель логических уровней. Роберт Дилтс, автор модели, в своей энциклопедии НЛП вводит логические уровни как отношения между элементами субъективного опыта: «Термин логические уровни, в том виде, как он применяется в НЛП, был адаптирован из работ Г. Бейтсона в середине 80-х и относится к иерархии уровней процессов для личности или группы». Функция каждого уровня заключается в организации, синтезе и прямом взаимодействии с нижележащими уровнями.
Людмила Черненко сертифицированный тренер NLP Международной категории, коуч и тренер лидерских программ в Международной бизнес школе «Nikland»
Низший уровень — контекст, то, что окружает событие. Второй уровень — поведение, то, что происходит, действует. Третий — способности (как делается, описание действия), четвертый — убеждения и ценности (зачем делается, почему). Пятый уровень — идентификация (итог, та мысль, которую было нужно донести), шестой — миссия (во имя чего делается?). Согласно Роберту Дилтсу, так выглядит мышление любого человека. И что бы Вы не рассказывали, какую ерунду не пороли — если она выдержана в рамках этой модели — слушатели будут с удовольствием ей внимать.
«Для кратких презентаций — объясняет Людмила — нам не понадобится все шесть уровней — вполне достаточно пяти». Итак:
1. Окружение: предложения этого уровня должны описывать все то, что происходит около события. Отвечать на вопросы: Что? Где? Когда?
Например: «У всех из нас была такая ситуация…" или «В канун Новогодних праздников…." «На всем белом свете не сыщете человека…»
2. Второй уровень — поведение. Раскрывает те действия, или побуждения, которые Вы хотите, чтоб Ваш оппонент сделал, либо, если Вы просто рассказываете новость, что делаете Вы. Желательно, чтоб глаголы были в настоящем, либо будущем времени: «Вы наслаждаетесь замечательным ароматом» «Задумайтесь о…" Соответственно, уровень должен отвечать на вопрос: «Что делать?» и производные.
3. Способности. Здесь нужно дать понять человеку, что то, что от него требуется — легко и просто. Уровень отвечает на вопрос: «Как?» и «Каким образом?». По чаще стоит использовать наречия и краткие прилагательные: быстро, легко, непринужденно, сильно, светло, ярко и т. д.
Что бы текст лился плавно, нужно повторить его не менее пяти раз себе и пяти раз другому человеку
4. Убеждения и ценности. Отвечает на вопросы: «Зачем?» и «Почему?» Проще говоря — для какой цели те или иные действия? «Чтобы Ваша жизнь стала намного легче» «потому что Ваш бизнес нуждается в этом» «Ведь Вы этого достойны» и тому подобное. «Это — подчеркивает Людмила — уровень обоснования. Если перед вашим предложением можно поставить „потому, что“ „для того, чтобы“ — это будет отражать убеждения и ценности».
5. Последний уровень то, ради чего, собственно и было все предисловие — суть вопроса. Уровень Роли, или — Идентификации. Отвечает на вопрос: «Кто?» в случае презентации товара — «Что?». Вы можете двигаться по этой пирамиде сверху вниз, или снизу вверх — главное, чтобы сохранялась структура уровней — в любом из вариантов речь будет слитной и убедительной.
Как связно говорить?
«Применение уровней — это половина дела — говорит Людмила — набор отрывочных предложений не производит впечатления на человека, не воспринимается, как связный текст». Для того, чтоб в речи не возникало непредвиденных пауз и всевозможных «Эээээ», «Аааааа» и тому подобного, необходимо использовать слова-медиаторы. Такие связки между логическими уровнями будут закрывать «дыры» в речи и плавно переводить внимание на новую информацию.
Слова-медиаторы: поскольку, так как, отсюда, после этого, во-первых, во-вторых, поэтому, следовательно, из этого следует, очевидно, что, более того, кстати, если подумать. Старайтесь только не переусердствовать, иначе слова-медиаторы станут словами-паразитами.
«Попробуйте выстроить схему из пяти предложений так, чтобы каждое отвечало на вопрос своего уровня, а между ними стояли слова-медиаторы. Даже при отсутствии логики текст будет выглядеть стройным и плавным, а у слушателя не возникнет ощущения, что ему что-то не нравится» — предлагает Людмила. Выстраивая краткую схему перед каждой презентацией, скоро начнете использовать систему автоматически, интуитивно подстраивая нужные слова и выражения.
Перед презентацией подумайте — что объединяет Вашу аудиторию? Почему они потратили время и пришли к Вам?
Структура эффективного коммуникатора
Итак, что конкретно нужно говорить на презентации товара теперь понятно. Но как выстроить саму презентацию? От начала — только вошли к аудитории — и до конца — покинули ее?
«Для этого существует краткая структура презентации — рассказывает Людмила — крайне простая, но от этого не менее эффективная»
Во-первых, Вы сразу называете, что ждет слушателя — «сегодня мы говорим о…" «сейчас мы собрались, что бы….». Это снимает напряжение, дает человеку возможность расслабиться — ведь больше всего нас напрягает неизвестность. Однако, старайтесь заинтересовать человека, не раскрывая полностью всю тему: «сегодня мы говорим о самом важном для каждого человека. Задумайтесь, что является для Вас самым важным?» и далее по схеме нейро-логических уровней.
Во-вторых, все по той же системе подводите человека к сути вопроса «Это — ….». Не используйте много слов, старайтесь сократить. «Больше пяти слов описания человек не воспримет — уверяет Людмила — „супер-красивая-качественная-мего-посудомоечная машина“ — это все-таки перебор».
Третий пункт — объясните, почему это важно. Самое лучшее — связать с опытом, с тем, что было у каждого человека, например: «У всех в жизни бывает такая ситуация…», «ежедневно мы сталкиваемся на работе с такой ситуацией….»
«Здесь уместным будет показать две противоположные стороны медали — как хорошо, когда Вы используете то-то и то, и как плохо без него. Насколько счастливы и довольны будут Ваши слушатели, если приобретут/позвонят/посетят и насколько обижены и раздражены, если не приобретут/позвонят/посетят. «Тут есть одна небольшая хитрость — делится Людмила — обязательно выделяйте голосом отличия — в первом случае голос должен быть веселым, радостным, громким, во втором — грустным и тихим. Это сделает для человека более простой для понимания разницу и контраст Вашего примера.
Четвертый пункт — убедите человека, что продукт, который Вы предлагаете — это не столько замечательная вещь, сколько именно то, что ему надо. Здесь уместным будет задать несколько вопросов — что нужно слушателю? Чего он желает? Как он это видит? А после получения ответов связать Ваш продукт с его мечтами, целями и планами.
Используйте глаголы настоящего времени и позитивную окраску речи. Это даст аудитории ощущение спокойствия и комфорта
Пункт номер пять — каким образом можно использовать Ваш продукт? Постарайтесь лаконично и емко описать все функции и возможности продукта. «Лучше, — делится секретом Людмила — если Вы сразу нарисуете картину, как ваш слушатель использует продукт — перенесете его в будущее: «Вы, используя, делаете это и это, сможете это и это». Тогда человек сразу воспримет Вашу картину, представит себя в ней, и, скорее всего, будет настроен на приобретение продукта.
Здесь, как и в случае с пирамидой, обязательно проходить все уровни, не перескакивая через темы. Иначе получится путаница, и мысль донести Вам не удастся. Так же постарайтесь использовать больше слов с позитивной окраской, это оставляет положительный отпечаток у человека после Вашего ухода, и он почти наверняка Вам перезвонит.
Чем закончить встречу или «бомбардировка»
В конце любого мероприятия мы все расслабляемся, и информация записывается в подсознание — тот самый «эффект Штирлица» — запоминается последняя фраза. Потому, чтобы Ваш товар или Вы сами запомнились, в конце стоит «бросить бомбу» — сказать фразу, которая будет значима для всех — гарантированно заденет каждого.
Вариантов «бомбы» масса, однако, ее стоит выбирать особо тщательно, старательно. Это может быть что-либо о детях, если Вы говорите с женской аудиторией, о книгах, если говорите с библиотекарями — старайтесь подобрать то единственное, что объединяет Ваших слушателей, то, что всем им значимо, если уж люди пожертвовали своим временем и пришли к Вам на встречу.
Рекламную информацию нужно подавать только в конце, иначе она будет воприниматься как информационный мусор
В самом конце выступления — обязательно оставляйте контакты то, как с вами можно связаться (визитная карточка, к примеру), либо то, где человек сможет о Вас либо Вашем продукте прочитать (сайт, журнал, блог). Эта информация, если подана в начале, чаще всего теряется, так как человек еще не определился, значимы Вы для него или нет, нужна ему Ваша помощь или сам обойдется — тогда как в конце он сам подходит, сам берет контакт (записывает, как вариант, если Вы диктуете) и, значит, желает Вам перезвонить, делает для этого какие-то действия.
«Последнее, что хочется подчеркнуть — завершает Людмила — обязательно готовьтесь к выступлению и верьте во все то, что Вы говорите. Как Вы убедите других, если не верите сами — сейчас эта фраза работает на 300% из ста, а потому, „скользкие“ моменты лучше обходить, не упоминая — Ваше стремление где-то соврать может испортить все впечатление об удачном выступлении. А значит — верьте!»
МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ МАСТЕР-КЛАССА
Юлия Завадская,
Outbound и маркетинг менеджер «Budget»
В жизни всегда сталкиваешься с такой ситуацией, когда говоришь с человеком на разных языках, когда он тебя не понимает — при чем, это и на работе может быть, когда не можешь донести человеку, что от него хочешь, и дома — когда просто пытаешься уговорить мужа вынести мусор.
Это именно тот материал, который я искала, и который будет полезен даже в семье, при уговаривании ребенка поесть. Модель нейро-логических уровней понятна всем абсолютно, действует на всех.
Понравилось мероприятие, понравилась тренер — и доходчиво объяснила, и показала все то, что было непонятно на практике. Цепочка очень интересная, я, без сомнения, попробую все, что было предложено…
Жду позитивные результаты, для начала на работе, как метод взаимодействия, а дальше… а дальше — посмотрим.
Владимир Адринский,
Академия управления МВС
Мне понравилось мероприятие, я узнал много нового, что, без сомнения буду использовать. Однако, НЛП у меня ассоциируется с манипуляцией, и я не совсем понял, что такое «кинуть бомбу» — ведь оно должно задевать, да?
Презентация должна была мне это показать и зацепить… Кинуть бомбу — это что бы человек понял, подумал об этом, и еще ходил потом и думал, думал… И на следующий день думал, и много еще думал о том, что я ему сказал, чтоб мне дало понимание и легче жить стало…
А этого я не услышал. Ну, я ни на каком уровне не сталкивался с такими презентациями, но мне показалось, что оно должно проходить несколько по-другому.
Автор: Олег Хайрулин
Меня несколько насторожило то, что в этом, в общем-то - неплохом на первый взгляд материале, ничего не сказано о том, ЧТО МОЖЕТ ЧУВСТВОВАТЬ человек или люди в результате такого вот НЛПштурма по ним. Выше описано достаточно агрессивное применение опять же агрессивной НЛПтехнологии. И никакая это не коммуникация - это классическая манипуляция в том виде в котором ее описал Шостром в своем "Анти-Карнеги". Даже термины агрессивные - «бросить бомбу». Грустно, что кроме заюзанных американских технологий, которые опустошают душу нетолько манипулятора, но и тех кем он манипулирует, мы не знакомимся и не учитываем те негативные последствия, к которым это приводит. Великий лозунг манипулирования сознанием людей, повторенный в материале: "Продукт, который Вы предлагаете — это не столько замечательная вещь, сколько именно то, что ему (человеку) надо." А кто спрашивал у этого человека - надо ли ему спрэд вместо сливочного масла, надо ли ему весь вечер пялится по ТВ на рекламное д......о или отупляющий сериал, надо ли воспитувать детей на мультфильмах о мертвецах, надо ли мыть руки мылом, пена которого разлагается сотни лет? Знаменитый К.-Г. Юнг говорил: "Мир висит на волоске, и этот волосок человеческая психика". Эффективное средство манипуляции не всегда безопасно, и как правило небезопасно. Где место одной простой человеческой души, коллеги, в мире привычных манипуляций?
Автор: Анненко Ольга
Добрый день, Олег!
Я направила ваше мнение организаторам данного мастер-класса, будем надеяться, что в ближайшее время представители компании ответят на ваши вопросы и комментарии.
Что до моего личного мнения, я уверена в том, что отношения на условиях доверия и партнерства можно выстраивать только в случае, когда 2 участника диалога к этому готовы.
Чаще всего такой готовности в рядах партнеров, коллег, начальников, подчиненных нет. Поэтому и используются манипуляции. Для того, чтобы, как минимум, противостоять такому воздействию, нужно знать, как это работает. А значит, учиться.
А что до светлого будущего, где нет места манипуляции, то мне кажется, для того, чтобы дойти до такого уровня, нам нужно немного больше времени, чем нам бы этого хотелось. Здесь вряд ли помогут резкие движения и лозунги. Принимать решение о том, быть ли хозяином положения или жертвой обстоятельств, — личный выбор каждого. И с ним нужно считаться.
Грустно конечно, что для донесения какого-то сообщения используются манипуляции, но часто по-другому просто невозможно. Это только в теории управление в стиле коучинг — панацея. Придите и попробуйте такую систему на стале-литейном заводе… Думаю, предложение партнерства будет мягко говоря не оценено. Не буду вдаваться в подробности личного опыта, но большинство сотрудников на высокопарные речи о том, какое прекрасное будущее нам светит, говорят: «Все хорошо, мы согласны, только не ясно, что конкретно делать? Скажите, что сделать и мы сделаем. А лирики нам не надо!»
Вы скажете — такие сотрудники нам не нужны? А куда ж их, если их большинство?!
Теперь о ТВ. Для того, чтобы накачивать людей рекламой нужны двое - те, кто накачивает и те, кто это «кушает». Если вам не нравится то, что происходит по ТВ - вы, скорее всего, не будете смотреть и выключите «ящик». И так поступит 20%, может 25%. А остальные будут смотреть и жаловаться, какую ерунду стали показывать… вот раньше все было по-другому и т.д.
Мне кажется, что манипуляции неизбежны в нашем мире, поскольку все на них построено. Строить новое общество и новое государство нужно, но это не вопрос 10, 20 и даже 50 лет. Должно пройти существенно больше времени. И не просто пройти. А в течение этого времени должно что-то измениться. В первую очередь в нас самих.
На мастер-класс, репортаж которого мы опубликовали пришли люди, которые, возможно, ни разу ничего не слышали об НЛП. Теперь они знают о нем. Теперь нужно дать время попробовать это знание, а потом объяснить, что есть и другие пути. Но все должно быть по порядку.
Сугубо личное мнение.
P.S. Вас читает много людей, но не всем хватает смелости высказаться.
С уважением,
Ольга Анненко,
редактор портала
Training.com.ua
Автор: Олег Хайрулин
Добрый вечер, Ольга.
Зацепило и сильно и вот что ...
От себя и очень честно следующее:
1) "Придите и попробуйте такую систему на стале-литейном заводе... Думаю, предложение партнерства будет мягко говоря не оценено."
А кто пробовал прийти к металлургам и помочь им решить их психологические проблемы человеческим путем, а не посредством "глазной доступ, ведущая модальность и т.д."? А они у них есть. Я просто уверен, что - никто. Денег бы у работяг не хватило заплатить да и привыкли они свои вопросы решать сами. Тем же алкоголем благодаря той же рекламе на каждом углу. И, простите, быстро бы закончилась такая помощь, прогнали бы металлурги даже маститого манипулятора если (пардон) не хуже чего ...
2) " ... большинство сотрудников на высокопарные речи о том, какое прекрасное будущее нам светит, говорят: "Все хорошо, мы согласны, только не ясно, что конкретно делать? Скажите, что сделать и мы сделаем. А лирики нам не надо!"
Вы называете лирикой консалтинг основанный на глубоком знании психологии людей, уважении их индивидуальности и обязательном обеспечении обратной связи и прежде всего нее? И панацеей - агрессивное формирование у человека нужных установок без учета его согласия - он то НЛП не учил и не заметит, дурачок, ха-ха-ха... Не честно получается. Но быстро - это Вы правы...
3) "Теперь о ТВ. Для того, чтобы накачивать людей рекламой нужны двое - те, кто накачивает и те, кто это "кушает". Если вам не нравится то, что происходит по ТВ - вы, скорее всего, не будете смотреть и выключите "ящик". И так поступит 20%, может 25%. А остальные будут смотреть и жаловаться, какую ерунду стали показывать... вот раньше все было по-другому и т.д...."
А если я хочу посмотреть любимый фильм, но его через каждые 20 минут прерывает реклама с ключевой темой секса, красного цвета, энергичной и стильной индивидуальности, которую обычный человек никогда не достигнет, и эта реклама больше по длительности в полтора раза чем фильм, и на других каналах та же беда благодаря тем же манипулятивным технологиям?
И потом слова "накачивали" и "кушали" это уже из репертуара именно агрессивной психологии. Грустно ...
4) "Мне кажется, что манипуляции неизбежны в нашем мире, поскольку все на них построено."
В современном мире - безусловно. Но в том то и предмет нашего спора - нужно не нестись вслед за большинством в омут эффективного оболванивания рядовых обывателей с надеждой заработать на них и побольше, превратив в тупых потребителей далеко некачественного товара, а помогать хотя бы держать баланс между потреблением и ценой за которое платит человеческая душа.
Уж извините за высокопарность...
